Prospection
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2 min.
La prospection est le point de départ de toute stratégie commerciale. Elle consiste à identifier, cibler et contacter des prospects susceptibles de devenir des clients. Sans prospection, pas de rendez-vous. Et sans rendez-vous, pas de ventes.
Pour un business developer, la prospection est bien plus qu’un envoi massif d’e-mails : c’est un processus fin, stratégique, et de plus en plus personnalisé.
Points abordés :
Négocier ne s’improvise pas
Les techniques de négociation à connaître
Négociation et closing : un duo indissociable
Les erreurs classiques en négociation
La négociation : bien plus qu’une compétence commerciale
La prospection est le point de départ de toute stratégie commerciale. Elle consiste à identifier, cibler et contacter des prospects susceptibles de devenir des clients. Sans prospection, pas de rendez-vous. Et sans rendez-vous, pas de ventes.
Pour un business developer, la prospection est bien plus qu’un envoi massif d’e-mails : c’est un processus fin, stratégique, et de plus en plus personnalisé.
Points abordés :
Négocier ne s’improvise pas
Les techniques de négociation à connaître
Négociation et closing : un duo indissociable
Les erreurs classiques en négociation
La négociation : bien plus qu’une compétence commerciale
La prospection est le point de départ de toute stratégie commerciale. Elle consiste à identifier, cibler et contacter des prospects susceptibles de devenir des clients. Sans prospection, pas de rendez-vous. Et sans rendez-vous, pas de ventes.
Pour un business developer, la prospection est bien plus qu’un envoi massif d’e-mails : c’est un processus fin, stratégique, et de plus en plus personnalisé.
Points abordés :
Négocier ne s’improvise pas
Les techniques de négociation à connaître
Négociation et closing : un duo indissociable
Les erreurs classiques en négociation
La négociation : bien plus qu’une compétence commerciale
Objectif : générer des opportunités qualifiées
L’objectif de la prospection est simple : remplir le pipeline commercial avec des leads qualifiés, c’est-à-dire des contacts qui ont un vrai potentiel de transformation.
Pour cela, on distingue deux types de prospection :
La prospection outbound : prise de contact directe avec des prospects via des canaux comme l’e-mail, le téléphone ou LinkedIn.
La prospection inbound : attirer naturellement les prospects grâce à du contenu pertinent, du SEO ou des campagnes sponsorisées (SEA, social ads…).
Objectif : générer des opportunités qualifiées
L’objectif de la prospection est simple : remplir le pipeline commercial avec des leads qualifiés, c’est-à-dire des contacts qui ont un vrai potentiel de transformation.
Pour cela, on distingue deux types de prospection :
La prospection outbound : prise de contact directe avec des prospects via des canaux comme l’e-mail, le téléphone ou LinkedIn.
La prospection inbound : attirer naturellement les prospects grâce à du contenu pertinent, du SEO ou des campagnes sponsorisées (SEA, social ads…).
Objectif : générer des opportunités qualifiées
L’objectif de la prospection est simple : remplir le pipeline commercial avec des leads qualifiés, c’est-à-dire des contacts qui ont un vrai potentiel de transformation.
Pour cela, on distingue deux types de prospection :
La prospection outbound : prise de contact directe avec des prospects via des canaux comme l’e-mail, le téléphone ou LinkedIn.
La prospection inbound : attirer naturellement les prospects grâce à du contenu pertinent, du SEO ou des campagnes sponsorisées (SEA, social ads…).
Une prospection efficace se prépare
Avant même de prendre contact, il faut :
Définir ses personas : qui sont vos cibles ? Quels sont leurs besoins et freins ?
Qualifier ses fichiers : nom, fonction, entreprise, taille, secteur… Plus les données sont précises, plus l’approche est personnalisée.
Travailler son pitch : quelques lignes claires et percutantes pour capter l’attention rapidement.
Choisir ses canaux : email, appel à froid, LinkedIn, SMS, événement… chaque canal a ses codes et ses taux de réponse.
Une prospection efficace se prépare
Avant même de prendre contact, il faut :
Définir ses personas : qui sont vos cibles ? Quels sont leurs besoins et freins ?
Qualifier ses fichiers : nom, fonction, entreprise, taille, secteur… Plus les données sont précises, plus l’approche est personnalisée.
Travailler son pitch : quelques lignes claires et percutantes pour capter l’attention rapidement.
Choisir ses canaux : email, appel à froid, LinkedIn, SMS, événement… chaque canal a ses codes et ses taux de réponse.
Une prospection efficace se prépare
Avant même de prendre contact, il faut :
Définir ses personas : qui sont vos cibles ? Quels sont leurs besoins et freins ?
Qualifier ses fichiers : nom, fonction, entreprise, taille, secteur… Plus les données sont précises, plus l’approche est personnalisée.
Travailler son pitch : quelques lignes claires et percutantes pour capter l’attention rapidement.
Choisir ses canaux : email, appel à froid, LinkedIn, SMS, événement… chaque canal a ses codes et ses taux de réponse.
Les outils de prospection à maîtriser
Aujourd’hui, la prospection se fait avec méthode et avec outils :
CRM (HubSpot, Salesforce…) pour suivre les relances,
Outils d’automatisation (Lemlist, LaGrowthMachine) pour gagner du temps,
Enrichissement de données (Kaspr, Lusha, Dropcontact),
Scripts et séquences d’emails pour tester plusieurs approches.
Mais attention : automatiser ne veut pas dire déshumaniser. La personnalisation reste la clé de la performance.
Les outils de prospection à maîtriser
Aujourd’hui, la prospection se fait avec méthode et avec outils :
CRM (HubSpot, Salesforce…) pour suivre les relances,
Outils d’automatisation (Lemlist, LaGrowthMachine) pour gagner du temps,
Enrichissement de données (Kaspr, Lusha, Dropcontact),
Scripts et séquences d’emails pour tester plusieurs approches.
Mais attention : automatiser ne veut pas dire déshumaniser. La personnalisation reste la clé de la performance.
Les outils de prospection à maîtriser
Aujourd’hui, la prospection se fait avec méthode et avec outils :
CRM (HubSpot, Salesforce…) pour suivre les relances,
Outils d’automatisation (Lemlist, LaGrowthMachine) pour gagner du temps,
Enrichissement de données (Kaspr, Lusha, Dropcontact),
Scripts et séquences d’emails pour tester plusieurs approches.
Mais attention : automatiser ne veut pas dire déshumaniser. La personnalisation reste la clé de la performance.
Les erreurs à éviter
Envoyer le même message à tout le monde : spam = 0 résultat.
Manquer de suivi : 80 % des deals se concluent après la 5e relance.
Négliger la data : un bon fichier fait toute la différence.
Être trop centré sur soi : parlez des problèmes du prospect, pas de vos produits.
Les erreurs à éviter
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Manquer de suivi : 80 % des deals se concluent après la 5e relance.
Négliger la data : un bon fichier fait toute la différence.
Être trop centré sur soi : parlez des problèmes du prospect, pas de vos produits.
Les erreurs à éviter
Envoyer le même message à tout le monde : spam = 0 résultat.
Manquer de suivi : 80 % des deals se concluent après la 5e relance.
Négliger la data : un bon fichier fait toute la différence.
Être trop centré sur soi : parlez des problèmes du prospect, pas de vos produits.
De la prospection au closing : un parcours à construire
La prospection n’est que la première étape du tunnel de vente. Une fois l’attention du prospect captée, il faut :
L’engager avec des contenus pertinents,
Le qualifier avec des questions ciblées,
Le convertir via une offre claire et bien présentée.
📌 À découvrir aussi : notre fiche dédiée au closing
De la prospection au closing : un parcours à construire
La prospection n’est que la première étape du tunnel de vente. Une fois l’attention du prospect captée, il faut :
L’engager avec des contenus pertinents,
Le qualifier avec des questions ciblées,
Le convertir via une offre claire et bien présentée.
📌 À découvrir aussi : notre fiche dédiée au closing
De la prospection au closing : un parcours à construire
La prospection n’est que la première étape du tunnel de vente. Une fois l’attention du prospect captée, il faut :
L’engager avec des contenus pertinents,
Le qualifier avec des questions ciblées,
Le convertir via une offre claire et bien présentée.
📌 À découvrir aussi : notre fiche dédiée au closing
Envie de devenir expert business development ?
Vous souhaitez vous former à la prospection et faire de cette compétence un levier stratégique pour une entreprise ou un client ?
Notre Bootcamp Business developer vous donne les bases en quelques semaines
Nos formations sont toutes certifiantes, éligibles CPF, alternance ou financement pro.
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