Négociation
Négociation
Négociation
2 min.
Dans le quotidien d’un business developer, la négociation est une compétence clé. Qu’il s’agisse de prix, de délais, de livrables ou de conditions contractuelles, savoir négocier permet non seulement de conclure des deals avantageux, mais aussi de préserver la relation commerciale sur le long terme.
La négociation ne doit pas être vue comme une confrontation, mais comme une coopération stratégique. L’objectif ? Trouver un terrain d’entente où chaque partie repart avec le sentiment d’avoir gagné quelque chose.
Points abordés :
Dans le quotidien d’un business developer, la négociation est une compétence clé. Qu’il s’agisse de prix, de délais, de livrables ou de conditions contractuelles, savoir négocier permet non seulement de conclure des deals avantageux, mais aussi de préserver la relation commerciale sur le long terme.
La négociation ne doit pas être vue comme une confrontation, mais comme une coopération stratégique. L’objectif ? Trouver un terrain d’entente où chaque partie repart avec le sentiment d’avoir gagné quelque chose.
Points abordés :
Dans le quotidien d’un business developer, la négociation est une compétence clé. Qu’il s’agisse de prix, de délais, de livrables ou de conditions contractuelles, savoir négocier permet non seulement de conclure des deals avantageux, mais aussi de préserver la relation commerciale sur le long terme.
La négociation ne doit pas être vue comme une confrontation, mais comme une coopération stratégique. L’objectif ? Trouver un terrain d’entente où chaque partie repart avec le sentiment d’avoir gagné quelque chose.
Points abordés :
Négocier ne s’improvise pas
Une bonne négociation repose avant tout sur une préparation rigoureuse. Cela implique de :
Comprendre les besoins et limites de l’interlocuteur (grâce au persona ou à des données issues de la prospection),
Définir ses propres marges de manœuvre (prix plancher, concessions acceptables, points non négociables),
Identifier les objections potentielles et s’y préparer.
En somme, une négociation réussie commence bien avant la réunion elle-même, dès les premières interactions dans le cycle de vente.
Négocier ne s’improvise pas
Une bonne négociation repose avant tout sur une préparation rigoureuse. Cela implique de :
Comprendre les besoins et limites de l’interlocuteur (grâce au persona ou à des données issues de la prospection),
Définir ses propres marges de manœuvre (prix plancher, concessions acceptables, points non négociables),
Identifier les objections potentielles et s’y préparer.
En somme, une négociation réussie commence bien avant la réunion elle-même, dès les premières interactions dans le cycle de vente.
Négocier ne s’improvise pas
Une bonne négociation repose avant tout sur une préparation rigoureuse. Cela implique de :
Comprendre les besoins et limites de l’interlocuteur (grâce au persona ou à des données issues de la prospection),
Définir ses propres marges de manœuvre (prix plancher, concessions acceptables, points non négociables),
Identifier les objections potentielles et s’y préparer.
En somme, une négociation réussie commence bien avant la réunion elle-même, dès les premières interactions dans le cycle de vente.
Les techniques de négociation à connaître
Il existe plusieurs approches, mais les plus efficaces sont :
La méthode BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) : toujours avoir une solution de repli crédible pour ne pas être dépendant de l’accord.
La stratégie de concessions : ne jamais tout céder d’un coup, mais donner petit à petit, contre une contrepartie.
L’écoute active : poser des questions ouvertes, reformuler les propos, détecter les signaux faibles.
L’ancrage : être le premier à proposer une valeur de référence, pour orienter la suite de la discussion.
Le silence maîtrisé : parfois, ne rien dire est la meilleure stratégie pour faire parler l’autre et obtenir des informations clés.
Les techniques de négociation à connaître
Il existe plusieurs approches, mais les plus efficaces sont :
La méthode BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) : toujours avoir une solution de repli crédible pour ne pas être dépendant de l’accord.
La stratégie de concessions : ne jamais tout céder d’un coup, mais donner petit à petit, contre une contrepartie.
L’écoute active : poser des questions ouvertes, reformuler les propos, détecter les signaux faibles.
L’ancrage : être le premier à proposer une valeur de référence, pour orienter la suite de la discussion.
Le silence maîtrisé : parfois, ne rien dire est la meilleure stratégie pour faire parler l’autre et obtenir des informations clés.
Les techniques de négociation à connaître
Il existe plusieurs approches, mais les plus efficaces sont :
La méthode BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) : toujours avoir une solution de repli crédible pour ne pas être dépendant de l’accord.
La stratégie de concessions : ne jamais tout céder d’un coup, mais donner petit à petit, contre une contrepartie.
L’écoute active : poser des questions ouvertes, reformuler les propos, détecter les signaux faibles.
L’ancrage : être le premier à proposer une valeur de référence, pour orienter la suite de la discussion.
Le silence maîtrisé : parfois, ne rien dire est la meilleure stratégie pour faire parler l’autre et obtenir des informations clés.
Négociation et closing : un duo indissociable
Souvent, c’est pendant la phase de négociation que se joue le closing. Savoir conclure une vente dépend en grande partie de la capacité à trouver un compromis satisfaisant pour les deux parties, sans altérer la confiance.
💡 Pour en savoir plus sur cette phase cruciale, découvrez notre fiche dédiée au closing →
Négociation et closing : un duo indissociable
Souvent, c’est pendant la phase de négociation que se joue le closing. Savoir conclure une vente dépend en grande partie de la capacité à trouver un compromis satisfaisant pour les deux parties, sans altérer la confiance.
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Souvent, c’est pendant la phase de négociation que se joue le closing. Savoir conclure une vente dépend en grande partie de la capacité à trouver un compromis satisfaisant pour les deux parties, sans altérer la confiance.
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Les erreurs classiques en négociation
Même les meilleurs négociateurs peuvent tomber dans certains pièges :
Arriver sans préparation : une négociation mal préparée, c’est souvent une position de faiblesse.
Vouloir avoir raison à tout prix : la domination verbale ne mène pas toujours à l’adhésion.
Mal gérer la pression : le stress peut conduire à accepter des conditions désavantageuses ou à rompre trop vite le dialogue.
Négliger les signaux non verbaux : le langage corporel en dit souvent plus que les mots.
Les erreurs classiques en négociation
Même les meilleurs négociateurs peuvent tomber dans certains pièges :
Arriver sans préparation : une négociation mal préparée, c’est souvent une position de faiblesse.
Vouloir avoir raison à tout prix : la domination verbale ne mène pas toujours à l’adhésion.
Mal gérer la pression : le stress peut conduire à accepter des conditions désavantageuses ou à rompre trop vite le dialogue.
Négliger les signaux non verbaux : le langage corporel en dit souvent plus que les mots.
Les erreurs classiques en négociation
Même les meilleurs négociateurs peuvent tomber dans certains pièges :
Arriver sans préparation : une négociation mal préparée, c’est souvent une position de faiblesse.
Vouloir avoir raison à tout prix : la domination verbale ne mène pas toujours à l’adhésion.
Mal gérer la pression : le stress peut conduire à accepter des conditions désavantageuses ou à rompre trop vite le dialogue.
Négliger les signaux non verbaux : le langage corporel en dit souvent plus que les mots.
La négociation : bien plus qu’une compétence commerciale
Maîtriser la négociation, c’est aussi savoir :
gérer des conflits internes ou externes,
piloter des partenariats stratégiques,
ou encore influencer des décisions clés dans l’entreprise.
C’est donc une soft skill transversale et puissante, très recherchée dans les métiers du business, de la vente, mais aussi du management.
La négociation : bien plus qu’une compétence commerciale
Maîtriser la négociation, c’est aussi savoir :
gérer des conflits internes ou externes,
piloter des partenariats stratégiques,
ou encore influencer des décisions clés dans l’entreprise.
C’est donc une soft skill transversale et puissante, très recherchée dans les métiers du business, de la vente, mais aussi du management.
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Maîtriser la négociation, c’est aussi savoir :
gérer des conflits internes ou externes,
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ou encore influencer des décisions clés dans l’entreprise.
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Envie de devenir expert business development ?
Vous souhaitez vous former à la négociation et faire de cette compétence un levier stratégique pour une entreprise ou un client ?
Notre Bootcamp Business developer vous donne les bases en quelques semaines
Nos formations sont toutes certifiantes, éligibles CPF, alternance ou financement pro.
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